卢旺达位于非洲东部。当地常年温度都是20几度，最冷时也不过10多度。

没有疫情前，龚武几乎每年都会带上一批佛山老总赴当地考察，其中一个考察点，正是他所创立的中辰科建集团（下称“中辰”）在非洲投建的工厂。

据麦肯锡统计，目前大约有一万家中国企业在非洲，其中不乏华为、传音等知名企业。但对于99%都是中小微企业的佛山制造来说，中辰所演绎的小企业如何在大非洲设厂的故事，显然更具可借鉴性。

要知道，2008年中辰选择踏足非洲市场时，规模仅有6000多万元，彼时该企业还遭遇营收净利双下滑的经营压力。14年后，中辰已成为了东非规模最大的钢结构厂，目前该企业在非洲已拥有5大工厂，非洲的年营收逼近4亿元，成为了中小企业掘金非洲市场的标杆。

这是一个草根企业向死而生的“出海”故事。但在龚武看来，中小企业要实现海外设厂，既要有冒险精神，更要有科学精神。事后他更是把中辰出海的14年总结为“5艘船”：借船出海、乘船出海、驾船出海、造船出海以及拼船出海。

中辰建设（卢旺达）有限公司外景。

中辰的非洲故事源于“活下去”。

那是2008年。彼时立志要成为中国建筑界“星辰”的中辰已走过了6个年头，但也遇到了创立以来最大的一个坎——受金融危机影响，以生产建材钢结构产品为主的中辰出现了营收利润双下滑的现象。

这一年因钢材价格暴涨，国内建筑行业受到巨大冲击。当时类似中辰这样的小型钢结构企业并没有提价的能力，许多本来就不高的项目利润，被上涨的原材料价格进一步蚕食。其中有两个出现严重亏损的项目，直接拖垮了中辰全年利润。

为了活下去，中辰做了很多尝试。比如对内聚焦管理升级，开展精益化改革，尽可能减少浪费，对外则开辟了新赛道，成立了广东三浦车库股份有限公司，进军智能停车。

但对日后中辰影响最大的，还在于另一个决定。

2008年，一群来自卢旺达政府参加广交会的采购团主动来到了中辰公司，表示正在寻求钢结构加工厂进行合作。作为卢旺达的政府采购团，这群非洲客商事先已在网上比对过不少钢结构企业。经过初步了解后，他们对中辰的加工技术和安装理念都较为认可，故主动上门。

当时国内类似中辰这样的钢结构加工企业有数万家，卢旺达的政府采购团在对接中辰前，也曾找过好几家其他类似的企业。但不少工厂都因为采购团的另一个条件——要求派人到卢旺达当地跟进项目而选择了拒绝。 他们大多都是因为对非洲市场不熟悉，担心有风险。

龚武也有过犹豫。他曾打听过，业内几乎没有人到过卢旺达，但这个主动找上门的、价值100多万的订单，对中辰来说是一笔利润不错的生意。思虑多时后，龚武还是决定接下这个订单。

“毕竟合作方是当地政府采购团，对我们来说也是一种保障。”龚武回忆道。

就这样，与龚武一起创业的哥哥龚文——这位负责技术的创始人带着10多名员工正式前往卢旺达。他们是中辰非洲市场的拓荒者，也是国内钢结构行业中掘金非洲的最早一批人。据统计，当时在卢旺达所有的中国人加起来还不到1000人。

2008年下半年，龚文一行人在卢旺达首都基加利呆了一个多月。但生活非常艰苦，光适应饮食就是个大问题。当时龚文他们因语言不通，在当地外出吃饭常常只能隔壁桌吃什么，他们就跟着吃什么。后来他们学会自己煮饭，但当地的走地鸡用一般的电磁炉都煮不烂，要靠高压锅，只能让远在中国的龚武寄高压锅过去。

期间，除了负责项目后期安装和技术指导以外，龚文在到处考察后发现，卢旺达当地虽然生活艰苦，但基础建设上存在很大的市场空间。

这一年，在完成第一张100多万元的订单后，中辰很快又接到了第二笔卢旺达的订单。这次是在卢旺达周边城市，合同价增长了一倍，达到了200多万元。

面对接踵而来的订单，中辰决定“落户”非洲。

一开始中辰并没有急于设厂，而是考虑轻资产投入。2010年6月，中辰在卢旺达设立了第一家公司——中辰建设（卢旺达）有限公司。这家企业仅拥有一个租来的办公室，包括龚文在，一共仅4个人。

中辰投资的乌干达钢管厂设备调试中。

在设立了常驻部队后，中辰开始积极承接当地的各种项目。起初中辰的生产主要还是放在中国，通过货运把在中国生产好的产品运输到非洲后，再雇佣非洲当地人进行组装，并为当地的项目提供技术服务。

尽管中辰属于比较早期在卢旺达布局的企业，但当时卢旺达已经陆续受到不少国内央企的瞩目。

地处非洲心脏位置的卢旺达，多年来的GDP增速位列非洲各国第一。而且卢旺达作为东非共同体之一，由于东非共同体五国之间没有关税和贸易壁垒，布局卢旺达，也意味着可以辐射东非共同体1.6亿人口。

中企对卢旺达的关注也体现在，在卢旺达的中国人日益增多，直到今天已有数万人。随着越来越多企业关注到卢旺达，龚武意识到中辰需要尽快打下一个“制高点”。

2011年，中辰中标了卢旺达基加利国际机场扩建项目。“这个项目为中辰立足非洲市场奠定了重要基础。”龚武回忆道。

但完成这个项目并不容易。当时非洲国家的建设项目都是对标欧洲标准，区别于中辰此前在国内的项目。这导致中辰要把所有的产品——包括螺丝钉在内的零配件，都要从设计图纸开始，重新确认模版。

而且卢旺达还提出了一个“苛刻”的要求。对于中辰在项目中所涉及的所有的材料都要提供计算书，也就是一份用于说明使用该材料的原因及安全性阐述等的文件。当时卢旺达的项目可是涉及了100多款材料，公司技术团队为此投入了大量的时间，对材料逐个进行梳理。

事后龚武才知道，卢旺达当地也是为了学习所用。“在梳理材料计算书和调整标准的过程，也为我们提供了工艺提升的学习机会。”龚武说。

在攻克卢旺达基加利国际机场项目的同时，中辰还做了一次成功的广告营销。那时候的卢旺达由于交通设施不发达，地方政要等的出行基本都靠航空。

2011年，中辰在进行卢旺达机场扩建项目施工时，在征得当地民航局同意的情况下，特意把机场项目围闭的外墙设计成受非洲人喜爱的彩色通道。在丰富鲜艳的色彩中再植入中辰的品牌。大量卢旺达的政府官员等在候机的过程中，了解到了中辰。

这个广告的效果立竿见影。包括卢旺达时任总统也通过这个走廊，了解到中辰在做卢旺达机场扩建项目。当卢旺达机场扩建项目顺利完成后，公司马上接到了另一个订单——卢旺达总统府扩建项目。

拿下卢旺达这两大地标式的项目，也意味着中辰基本上拿到了彻底打开当地市场的“路条”。

“当地很多官员一开始看到我们只有一个小小的办公室，并没有什么信心，但这两个项目彻底说服了他们。”龚武说。

进军卢旺达的第5年，龚武意识到在非的投资要开始实现从“轻到重”了。这位善于总结的湖南人，把前面在非的五年总结为先是技术指导，借船出海；接着是承建工程，乘船出海；开发客源，驾船出海。

“积累了一定客源后，我们要开始培育力量，造船出海了。”龚武所说的“造船出海”也就是中辰要开始在卢旺达当地设厂。

2012年，中辰在卢旺达当地购入了约1万平方米的地块，用于建设企业的第一个海外工厂。这座工厂在次年竣工，主要用于承担钢结构构件的后工序加工，而前工序则主要在中国的工厂完成。

但在卢旺达设厂也不是一帆风顺，中辰也交过学费。龚武回忆到，由于卢旺达当地的劳动法和国内是不完全不一样的，当地参照的是英国法系。一些本土的员工发现了中辰在执行的漏洞后集结起来闹事，最终中辰只能通过赔偿的方式来化解。

这件事后，龚武意识到对中小企业来说，海外设厂时一定要聘请律师事务所和会计师事务所的顾问。一开始中辰是聘请了当地的老华侨，毕竟它们在当地都有十几年的居住经验。“但实际上聘请比较强的法律顾问，是非常重要的，哪怕花费比较高。”龚武总结道。

与此同时，中辰也开始推进管理人员的本地化。目前中辰在非洲有2000多人，其中管理人员有80多人。这批管理人员最初全是中国人，如今有不少已经改为非洲人，特别是基层干部基本上都由非洲人担任，实现本地人管理本地工人。

中辰建设（卢旺达）有限公司2018年管理人员合照。

在积累了不少海外工厂的管理经验后，中辰对非洲市场的深耕，从纵向转向了横向。

一方面，中辰在卢旺达开始拓展其他领域。他们开始把珠三角当地有优势的产业转移到当地进行设厂，比如水性涂料产业等。另一方面，中辰从卢旺达出发，开始走向乌干达，并在乌干达复制卢旺达的开拓经验。

2013年，中辰先派出3人前往乌干达开拓市场，在积累一定客源后，2015年在乌干达当地设立新工厂。相比卢旺达工厂，中辰在乌干达的钢结构工厂不仅投入更大，而且也把原来在国内完成的钢结构生产的前端工序也一并转移到乌干达当地，实现在非洲钢结构的全链条生产，实现了产品的本土化生产。

在钢结构产业站稳脚跟后，2017年，中辰在乌干达设立纺织工厂，填补了乌干达乃至整个东非地区毛毯产业的空白。目前中辰在乌干达的毛毯市场占有率已经达到了50%以上。

这几年新冠疫情发生对中辰也带来了一定的影响。由于中辰在非洲以政府工程为主，当地的市政项目受财政萎缩的影响不小。另外包括疫情带来的海运成本上涨，去年中辰在非的业务净利和营收都有所下滑。

但从长远来看，龚武还是非常看好非洲市场。“非洲市场就是一个，你一定要亲自去看，才能发现更多机会的地方，而中辰已经走在这样的路上”龚武说。

其仁观点

生意可以小，格局一定要大

奥迪康是一家丹麦企业，生产助听器。但助听器并不是奥迪康发明的，实际上最早技术来自美国。奥迪康最初是从贸易起步，之后再到生产。目前全世界卖出去的助听器中，每两副就有一副来自奥迪康。

奥迪康的发展故事中，奥迪卡属于后发者，他并不是助听器这款产品的原创，但把助听器打进了消费者的心智。这里有一个问题值得我们思考的，那就是中国作为后发的国家，后发应该怎么发？

奥迪康是一家好公司。所谓好公司是指第一市场份额高，第二领先，第三内部管理和对外形象都好。奥迪康的企业大厅里挂着一幅画，上面是一个小孩对着一副耳机耳前一亮，这个画面给我的印象非常深刻。我们可能不知道，很多人从小就失聪，从来没听见过声音。现在奥迪康的助听器技术成长非常快，能够让失聪的人重新听见，这就是刚需。

这其中格局很重要。企业的生意可以小，但格局不能小。但大格局不是只为了做大数量，更重要是支撑品质。奥迪康的理念是“以人为本”，以什么人为本？一开始不可能马上以全世界70亿人为本，只能一群一群人来。所以定位就是定你给谁供应东西，你不能给谁供应东西，尤其是品质较高的东西。

有一句老话叫做“好货卖于识主”，你不是我的客户，我不做你的生意。品质高的东西一定是开始或者在很长时间内只针对很小一群人。这时候就会产生两难的问题，也就是如果我限于在小地方作战，我的客户人群就支撑不住我做高品质的东西了，或者我做了，企业只能打价格战。这就是我讲的格局大小。

如果你想做好产品，就要尽可能把这个格局想大，大格局做大事。格局越大，你集合的最小市场规模就越能支撑你。没有格局的扩大，品质革命很难支持下去。

当然大格局，要从小切口入手。这也是华为公司的战略，从交换机入手，选取一个小口子打30年一直打到5G、打到无人区，打到没人造了。一座大大的城，要找一个小口子撕开，然后就从小口子里一个中队、一个中队连着往里攻，直到成功攻下来为止。

企业选择的口子非常小。所以要挑选攻击点。别格局一大，心也就一下变很大，脱离你的实力，那就是志大才疏。最后就是落不了地，口子小才有机会落地。所以，佛山的企业志向要大，格局要大，但是选的切口要小，专注地往里打。

观察眼

小步快跑，小企业也能海外设厂

在大多企业看来，海外设厂似乎是大企业的专属。

确实，从目前中企全球布局的格局来看，无一例外几乎都是大企业领头。以佛山为例，据不完全统计，改革开放以来，佛山最早到海外设厂的企业是美的。2007年，美的在越南设立工厂。这也是美的在海外设立的第一个工厂。

海外设厂不仅是大企业出发得最早，也是大企业布局的最多。截至今年上半年，美的一共在国外12个国家中已设立了23个工厂。而美的集团副总裁王建国表示，目前美的正在新建的海外工厂多达5个。算下来，光美的一家在海外布局的工厂就有29个。

龙头企业的在海外布局上的高举高打，某种程度上让人形成了一种刻板印象，似乎只有大企业才有实力在海外设厂。这也是大多佛山中小企业的看法，在他们看来，海外设厂听起来不仅需要重资产的大笔投入，同时还面临当地的文化、法律、政治等风险，对中小企业这类承受风险能力较小的企业来说，似乎与海外设厂无缘。

中辰则是提供了中小企业海外设厂的现实样本。从中辰的故事来看，相比大企业的提前布局，类似中辰这种出海时规模不过6000多万，即便发展到今天产值也保持在6个多亿的中小企业来看，早年中小企业的出海，更多起步于“求生存”。

但中辰在非洲“求生存”的过程中，也充分展现了草根的韧性。在长达14年的非洲掘金过程中，中辰演绎了如何稳扎稳打的海外设厂方法论。

其“战法”关键有三点，

一是一定是跟着订单去。

对于中小企业来说，一定要先在当地确保有一定的订单，先把基本保生存的订单拿到手里。相比一些大企业为了战略部署的提前布局，对中小企业来说，更好的出发是源于有订单，或者是跟着客户出去，先确保基本能活下去的条件。

二是要学会打下制高点。

中辰在卢旺达的发展历程中，最关键的一个项目便是拿下了卢旺达机场扩建项目，这相当于当地基建项目的一个制高点，是中辰打开非洲市场的关键一招。有了这个项目，中辰才能在之后的卢旺达市场一路“开挂”式发展。

三是要敢于从轻到重的转换。

中辰的非洲故事中同样充满了冒险精神，那就是当订单积蓄到一定程度的时候，小企业也要敢于设厂，看准机会，在该谨慎的时候谨慎，在该大胆的时候也要果断大胆，这也是中辰日后在非发展的重资产护城河。

回顾中辰的做法，实际上就是用小步快跑来对冲风险，抢抓机会。对佛山来说，要让更多佛山企业走向全球，呼唤更多像中辰这样的企业。

【南方日报记者】叶洁纯 李欣

【作者】 叶洁纯；李欣

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端

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