为抢夺中国市场 Uber学起阿里巴巴

为抢夺中国市场 Uber学起阿里巴巴 MBAChina 【MBAChina网讯】拼车公司优步发放高额补贴以抢夺市场份额，此举与阿里巴巴十年前的策略如出一辙。

优步无疑是中国当前备受关注的公司。北京、上海和各大城市的乘客对整洁的车辆和热情的司机赞不绝口。上周，在一份泄漏的备忘录中，这家总部位于旧金山的公司表示，其在中国的日运营量达100万次，而且打算明年将业务在现有11个城市的基础上再拓展50个新城市。自2014年进入中国以来，它的迅猛增长可能是近些年来美国科技公司在中国斩获的最佳成绩。

而不足为奇的是，优步采取的策略看来与十多年前，阿里巴巴迅速崛起之前的策略极为相似：让利。

当时，阿里巴巴免费向商家开放其交易平台。如今，优步则向其司机发放高额的补贴。这种补贴有时基于接客单数，有时与车费挂钩。但司机们表示，他们每个月能因此多进账成百上千元，比正常的收入高出50%或更多。在某些时候，奖励性补贴甚至是车费的三倍。

这家公司同时也向使用“人民优步”产品的乘客发放补贴。该产品在中国实际上是非营利性质的，它将想赚补贴的车主与需要搭车的乘客进行供求匹配。用优步招车，搭乘一辆崭新的黑色大众轿车，价格通常比普通出租车便宜30%――很多车主现在全职干这个。而与优步的服务质量形成鲜明对比的是，普通出租车司机给不给乘客开空调还不一定。

据泄漏出来的备忘录显示，公司首席执行官特拉维斯・卡兰尼克对投资者说，2015年优步将在中国投入11亿美元，其中很大一部分将用于补贴。他说：“我们的策略一直是通过竞争获得市场份额，而不是去收买。”

优步中国女发言人黄雪(音)说：“补贴类似于初期投资。”她指出，司机的补贴每日都会变化。“公司设定了一系列先决条件，不仅能够激励合作司机提供更好的服务，同时也可以确保高峰时段和恶劣天气中的搭乘需求得到满足。”

十年前，阿里巴巴也用过类似的招数，靠着巨额补贴击败了当时在中国市场占优势地位的易趣网。

阿里巴巴于2003年开设了C2C市场平台淘宝，供卖家免费使用。尽管在接下来的两年中，阿里扩建淘宝的成本越来越高，而且没有任何收入来源，但该公司于2005年再次承诺不收取任何费用，为期三年。在此期间，向卖家收费的易趣网市场份额一再缩减。2006年5月，当阿里巴巴试图向卖家收取少量费用时，遭到了用户一致反对，称它违反了当初的承诺。此举还引发了一场公关危机。而正是因为阿里巴巴等到垄断市场之后才开始收费，如今财报才会如此亮眼。

让利并非是在中国获得成功的唯一途径，但这一做法却屡见不鲜。腾讯网络游戏的收费仅是一部日美视频游戏机的零头。小米手机的价格仅为iPhone的一半，但其在营销中宣称拥有毫不逊色的品质。而阿里巴巴曾长达数年免费开放交易平台。

简单说来，就是大部分中国消费者对价格颇为敏感。虽然其收入相对较低，但希望获得与西方国家相同的服务和产品。去年，中国人均年收入约为1.2万美元，只与秘鲁相当。因此为了赢取市场份额，各大公司竞相削减价格。

优步深知这一点，而且其CEO在公开讲话中祭出了阿里巴巴马云惯用的安抚口吻和双赢态度。

“我们所做的一切是为了让城市变得更美好。如果优步能够与当地政府和领导携手共同实现这一进步，城市将获益匪浅。” 特拉维斯・卡兰尼克上月在中国的一次会议上发表讲话时称，同时不忘提及优步在上个月为中国创造了6万多个就业机会。

相比之下，看看马云在去年阿里巴巴IPO时所写的内容：

“自1999年成立以来，我们已经帮助数百万小企业实现了更光明的未来……今后，我们评价成功与否的标准将是为改变世界做了多少。”

优步在中国的成功并非完全靠补贴。公司聘请的管理人员都是本土人才而不是外国人。它还与百度签署了协议，在百度地图中增加了优步叫车功能模块。CEO已多次到访中国与政府会面，缓和与出租车行业的紧张局面。

但司机们表示，补贴是他们使用优步的原因。乘客也是如此。这一策略此前曾在中国取得了成功。但阿里巴巴和其他案例告诉我们，让利可能需要持续很久。

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