乔洪“死”结：茅台的寻租空间

乔洪“死”结：茅台的寻租空间 MBAChina 　　“第一次到茅台时，印象深刻的是蜿蜒山路，如同这个大型企业从计划经济步入市场经济时并不轻松的转型。”

2000年8月，47岁的乔洪从贵州省轻纺工业厅副厅长调任茅台股份（600519.SH）总经理一职时曾这样写下他的心情。

凭借“限量提价”策略，乔洪迅速奠定在茅台“三驾马车”（茅台集团董事长季克良、茅台股份董事长袁仁国、乔洪）中的位置，而茅台不断扩大盈利的背后，乔洪却没能堵住权力的“黑洞”。

2010年1月15日，57岁的乔洪因在位七年累计收受贿赂千余万元被一审判处“死缓”，期间面对指控，乔洪只用“没有意见”为自己的“命运”画上了句号。

“限量提价”的俑者

十年跌宕岁月，乔洪也曾意气风发。

“当初进入茅台，由于不懂酿酒技术，作为‘外来干部’，乔洪分管当时对茅台来说看起来并不重要的销售工作，但乔洪显得干劲十足。”贵州一家知名酒企的负责人向《中国经营报》记者回忆时仍显惋惜。

由于当时茅台的股份改制正进入关键时期，茅台急需销量和利润作为支撑。此前，乔洪在贵州省轻工厅分管酒类市场，直接参与习酒和珍酒的破产工作中，对酒的市场化深有研究，“当时摆在茅台面前的是产量没有大增，要扩大销售额，只能另动脑筋。”

当时乔洪提出的办法是：在全国大建专卖店，扩大营销渠道的同时，要采取限量提价的策略。2001年茅台率先提价约15%，而对经销商的量只能控制在一定范围之内，部分经销商甚至采取“定量减半”。从2000年到2005年，茅台的利润总额从3.9亿元增长到18.9亿元。乔洪功不可没。

“乔洪在位7年，茅台累计提价近15次，53度飞天茅台二批价每瓶从当初的100多元提到400多元，而经销商的利润也从每瓶20来元提升到200来元。”茅台一位经销商声称，正是乔洪创造了茅台的“厂商共赢”。

在茅台员工印象中，乔洪喜欢看书，喜欢海尔的张瑞敏，时常向销售部门推荐《海尔是海》、《致加西亚的信》、《细节决定成败》等书籍。

至乔洪“双规”时，茅台年销售额近70亿元，净利润接近30亿元，巧合的是，乔洪“出事”前夕，茅台股价历史性的首次突破每股100元大关。

乔洪在各种场合均被视为功臣，其风头直追季克良和袁仁国。季克良曾经用“思想活跃，懂专业”来评价他。

把不住的“权杖”

然而“限量提价”策略成功的同时，乔洪也为自己播下了“出事”的种子。#p#分页标题#e#

“茅台的业绩让省里很高兴，一度省里的会议都指定让乔洪出席。”上述贵州酒企负责人透露，乔洪在茅台内部的权力也越来越大，销售、广告、采购供应“一手抓”。

然而，对于一个庞大的国企来说，销售、广告、供应无疑是最大的“肥差”，而乔洪一手做大蛋糕的同时，也制造了一个巨大的矛盾。

“提价限量后，经销商的利润大增，打开了渠道，却拿不到货，总不能眼睁睁的看着钱不赚吧，只能到酒厂走关系。”茅台一位经销商告诉记者，那时在经销商之间频频的传说，谁找了领导多要了几件酒的故事，渐渐的经销商在茅台“三驾马车”的门口排起了队，他们盘算着，每获得一吨茅台酒的经销权，就可以立刻获利15万~20万元。

在部分经销商看来，相对于两袖清风的季克良和善于韬光养晦的袁仁国来说，比较随和、没有架子的乔洪是最好突破的“点”。

来自新华社的消息称，乔洪在接受调查期间，他曾给贵州省主要领导写信，称：“在我主管的茅台股份公司，如果我给弟弟批过一瓶酒，让我弟弟做过一笔我分管的业务，我愿意接受组织的处理。”

工程款纠纷

炒股技巧

医疗纠纷