中大管院《营销实战心理学》课程开课

中大管院 |《营销实战心理学》课程开讲 中山大学管理学院

【MBAChina网讯】时间：2018年11月18日(周日)

课程：《营销实战心理学》讲师：高海友

课程大纲：

第一部分：需要知晓通用心理学（简）

到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。

? 通用的心理学

? 研究领域及应用领域：

? 行为探究：

? 营销心理学

第二部分：如何有效的运用营销实战心理学

心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道的要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同，只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。

? 营销实战心理学（详）

? 让心理学成为盈利工具

? 发展的心理学

? 竞争的心理学

? 成交过程的心理学

? 固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机

? 成为最了解上司和资源提供者的人

? 企业管理者的三项工作

? 掌握团队配合的支持者

? 名利权的影响

? 常用技巧

? 掌控团队心理动态

? 强权实力对团队的心理影响及相应操作

? 弱权实力对团队的心理影响及相应操作

? 掌控通路核心成员--渠道及合作者

? 成为终端前线的心理专家践行者

? 案例分析

? 营销心理学--心理学的战争

? 赢着为胜--不要为了用而用

? 五行制约--有用的才是合理的

? 营销实战---同竞争对手的心理战争

? 对行业文化分析

? 对自身企业文化的学习

? 对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系

? 对手实权者性格分析

? 对对手的倒推分析

①　通过了解的心理特点分析战略战术

②　通过展现的战略战术分析心理特点

③　通过基本确定的分析成果进行竞品推测

? 竞品渠道心理分析及对策

? 竞品人员心理分析及对策

? 制定有效的反击策略

? 心理分析的作用--决策者的参考工具

? 理论心理学、应用心理学、实战心理学

? 区分学知识和学经验

? 在战争中学习战争

? 除非特意，不要走向学者领域

? 不让心理学成为绊脚石

? 理论和实际冲突怎么办

? 理论和经验不符怎么办

? 如何对待专家的建议

? 无规矩的规矩才是最好的运用

第三部分：企业营销人员心理资本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation）

? 企业营销人员心理资本提升的要素点：

? 工作满意度

? 对工作的影响力

? 自评的健康水平

? 发展的可能性

? 前途可预测性

? 工作意义的理解

? 奖励与认可

? 角色清晰度

? 对工作的投入与奉献

? 工作力及领导力

? 社会支持、信任、公平和尊重

? 工作强度、倦怠性

? 工作量要求、压力值、工作节奏

? 工作家庭冲突

? 情感要求

? 不当行为

? 销售人员的关键心理素质

? 解决影响心理素质的可调整因素（HHH理论）

? 好心理素质不是自我欺骗，而是永不松懈的斗志

? 努力坚持不是好的心理素质

? 好的思维模式才有好的心理素质

? 我们的心理其实很脆弱（学会引导）

? 能力对心理的加强作用

? 方法论

? 自信是一切的基础，不盲信

? 把工作融入生活

? 为什么一定要正确理解团队意识

? 积极热情的心态如何打造

? 阻碍成功销售的绊脚石

? 如何突破害怕失败、拒绝

? 自我暗示的力量

? 永不放弃的主动和主动权

? 把勤奋当成一种常态

? 感恩是一种境界，也是一种工具

? 包容、放弃、给予是境界

第四部分：不战而胜的心理战略及战术

? 明确营销心理战的终极目的

? 如何打乱潜在客户的固定心理（颠覆法、覆盖法、尝试法）

? 客户的认知、情感、意志过程的分析

? 冲动型顾客心理：意外、具体、可信、煽情、故事、简单

? 充分利用弱势心理阶段的作用：签订合同―应聘阶段同老员工

? 消费心理：让饥饿的顾客来点菜

? 虚拟营销与消费心理

? 产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好

? 无意逻辑推理：

? 标书的厚度和美观度

? 简历的厚度

? 商品多的有实力，多了总有一款适合我……

? 无意注意：

? 9.99元和10

? 背景的作用

? 广告的作用

? 常用的被信任战术技巧

? 权威

? 被验证、被推荐

? 逻辑信任

? 无意性被验证性信任―骗子

? 感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事

? 做实验：雨衣、安利

? 解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫）

? 创造冲动型成交

? 气氛渲染

? 从众心理

? 规模效应

? 占便宜

? 稀缺效应

? 风险可控心理-无所谓

? 面子心理

? 无碍式沟通：选好沟通的思路（yes、催眠式、环境……）

? 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由：创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由--中南海

? 理性还是感性

? 产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性

? 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小

? 产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。。临门一脚，快*交

? 至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术―无意验证的充分利用

? 理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务

? “感情连带反应”---爱屋及乌

? 对待顾客的异议处理法：

? 态度的专业：回复法、理解法、承诺法……

? 手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法

? 把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容

? 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

? 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要

? 重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用（对人性需要的错误理解）

? 开放式与封闭式提问对客户的心理影响

? 客户成交的时心理活动分析：喜悦、激动、担心、犹豫

? 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜

? 同客户讨论价格，更要讨论价值

? 没有不对的客户

? 跳出问题，才能找到最佳答案

? 谈判中关于价格的潜规则：

? 不到万不得已，绝不先开价

? 绝不接受对方的起始条件

? 绝不要相信顾客的拒绝理由

? 把不好卖的货物标成天价

? 零售店的策略

? 用品牌和位置让人进店

? 用品牌和位置带动进店人数数量

? 用专业的促单提成成交率

? 购买后，用专业提升连带率

? 出门后，用服务带动回头率

? 顾客带顾客，模式设计

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