Avaya新渠道策略重大进展 长虹佳华入盟

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MBAChina 一月内，神州数码、长虹佳华相继成为Avaya中国区增值分销商。Avaya中国区渠道变革之路收获好开局。中国统一通信市场潜力巨大，特别是市场份额巨大的各大中型企业、政府、教育以及能源、金融等行业用户，目前大都还是统一通信市场的空白领域。

8月12日，长虹佳华信息产品有限责任公司（即长虹佳华）成为继神州神码之后，Avaya统一通信和联络中心解决方案在中国的第二家增值分销商。长虹佳华将协助Avaya进一步扩大在中国市场的渠道能力，为各种规模的企业客户提供Avaya统一通信和联络中心解决方案。

年初，Avaya在全球范围内提出“以渠道为中心”的转型策略，并提出 “High Touc

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h Channel Centric”的渠道销售模式，对以往的渠道策略进行全面的调整和深化。

随即，Avaya在中国市场展开了一场以渠道变革为核心的战略调整。5月，思科中国原渠道“总管”王昀入主Avaya，全面负责Avaya技术和应用的销售与支持、战略制订、客户管理以及渠道拓展，一直被业界解读为Avaya将大力发展统一通信渠道的强烈信号。7月9日，在王昀上任一百天之后，人们终于看到了Avaya渠道*落下的第一颗重要棋子。神州数码作为Avaya以往的金牌代理商，晋升为增值分销商。

在增值分销商这“第二颗重要棋子”的选择上，Avaya中国公司总经理王昀慎之又慎。面对记者“为何最后选择了长虹佳华”的提问，王昀给出了三点回应：

首先，长虹佳华作为分销商一直很专注，并且在IT领域积累了很多经验；其次，Avaya很看重长虹佳华管理层的执行力以及公司资源的整合能力；最后，长虹佳华能够让统一通信、联络中心和整个的业务发展做到很好的互动，Avaya希望能借长虹佳华覆盖其现有的分销商、合作伙伴。

在渠道管理上具有丰富经验的王昀表示，渠道销售中，分销商能起到相对核心的作用，很难有一家或者几家的集成商有覆盖全国、提供端到端解决方案的能力，分销商能够帮助厂商分地域、分行业的覆盖市场，从而构建起一个完善的渠道架构。

长虹集团董事兼长虹佳华公司董事总裁祝剑秋透露，长虹佳华已经建立了一支企业通信业务团队，在资金以及技术支持上加大投入，以帮助Avaya产品迅速深入渠道市场。尽管不是Avaya的首家增值分销商，但祝剑秋仍然表露了要后来居上的决心：“我们希望能够成为Avaya最大的增值分销商”。

中国统一通讯市场尚处于成长阶段。根据权威第三方数据显示，2008年中国统一通信市场规模达46.1亿元，同比快速增长87%。进入2009年，中国统一通信市场仍将呈现快速增长态势，全年市场规模将超过80亿元。#p#分页标题#e#

中国统一通信市场潜力巨大，特别是市场份额巨大的各大中型企业、政府、教育以及能源、金融等行业用户，目前大都还是统一通信市场的空白领域。如何强化行业用户的渠道建设，抓住市场先机，率先占领这些潜在市场，将是2009年中国统一通信厂商面临的最大的挑战和机遇。

对此，王昀向中国经营网表示，“Avaya正在调整中国渠道策略，力求抓住市场新机会。长虹佳华成为Avaya中

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国区增值分销商，再次表明了我们的渠道变革决心和对中国市场的承诺。我们相信，拥有一个生机勃勃的渠道生态系统，对我们在中国市场取得成功至关重要。”

对于未来还会有多少类似于神州数码、长虹佳华这样的增值分销商，王昀称要根据整个市场的流量而定，从客户需求、集成商需求等各个方面来综合考量。

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