惠州楼市渠道营销乱象调查

2019年以来，房地产行业渠道营销乱象被业内外所诟病，到底它是如何操作的，对行业又会造成什么样的影响？针对这一情况，经过一段时间调查，《走进大湾区》栏目组逐一还原了渠道营销真相。

沈阳揽客

家住沈阳市的闫女士夫妻俩60岁了，都已退休，因东北冬季寒冷，夫妻俩一直梦想着在南方有个房子，冬天到来时能去过冬。

2019年7月，恰逢有惠州楼盘在沈阳进行营销，并以大湾区概念进行宣传，房价不高，非常诱人。

对于惠州这个地方闫女士此前并没有关注过，此次才得知惠州也是大湾区九城中的一个，紧邻深圳，但房价却比深圳便宜得多，相当于深圳房价均价的五分之一甚至更低。

在沈阳惠州楼盘展厅，闫女士认识了负责项目营销的中介小涂，小涂自称是贝壳找房的中介，他们公司代理了该楼盘营销。

这个小伙子非常热情，给闫女士介绍项目的同时，还附带介绍了惠州的气候、环境以及各种相关情况，闫女士离开时，双方加了微信。

闫女士表示，她之前是想到海南去买房，但考虑到去海南买房的东北人特别多，每逢春节过后回程时，机票一票难求，价格畸高，交通非常拥挤。

闫女士了解到，大湾区四通八达，交通网络非常发达，不会发生类似从海南回程买不到机票的情况。况且海南的房价因为几年前买的人很多，房价涨了不少，而相比海南，惠州还是个价格洼地。考虑到这些，闫女士去惠州买房的决心更加坚定。

此后，中介小涂常和闫女士联系。2019年11月初，小涂表示，如果能够组个团，大家可以一起过去惠州看看，当地还有很多好项目，价格优势、性价比也更明显。

小涂承诺，组团过去的吃、住、行等所有费用都由他承包，团队标准是“双飞”来回，住宿标准是四星级酒店，即使到时房子没买也没关系，就当一次南国之旅。

闫女士心里盘算，首先她们确实是想买房子，如果买不成就当免费旅游一趟，此前夫妻俩还没有去过惠州，这样确实不错。于是，闫女士张罗起来，拉上老伴儿一起，再拉了一家和自己情况差不多的退休老人，加上之前在展厅现场还有3家有意向的家庭，一共12人，组成了一个看房团。

东北看房团惠州之旅

2019年12月初，沈阳已经下雪，天寒地冻，满目苍凉，这个12人的看房团于2019年12月8日从沈阳出发，飞往深圳。一下飞机，这些从东北来的团友立即感受到了温暖如春的气候和环境，到处鸟语花香，他们被这里的一切深深吸引。

飞机停留在深圳宝安机场，12名团友被等候多时的小涂和同伴接上了车，直接开往惠州，惠州看房之旅就此开始。

闫女士表示，看房团第一站来到了惠州东部的巽寮湾，那里滨海资源丰富，拥有数百公里海岸线，环境优美，是一个海边度假旅游区，遍布着碧桂园、金融街、华润等房企楼盘。

带着看房团看了十里银滩项目，这是碧桂园在此打造的集商、住、休闲旅游配套和五星级酒店于一体的大型滨海项目。

看了这个项目后，闫女士和老伴商量认为，房子距离大海太近，对养老不一定有益，因此没有考虑这个楼盘。

当晚，看房团入住十里银滩酒店。

第二天，他们又被带到太东天樾湾、华润小径湾、卓越维港湾，晚上入住惠州惠阳区的一家酒店。

第三天，小涂和同伴带着看房团来到了惠州大亚湾，这里于1993年就成立了国家级经济技术开发区，已经有一些大型企业开始入驻。

大亚湾紧邻深圳，是惠州距离深圳最近的一个区域，这里有的项目横跨两个城市，一部分属于深圳，一部分则属于惠州。在不少人看来，这里的项目均价在1.2万元/平方米，有些二手房7000元―8000元/平方米。相比深圳动辄超10万元/平方米的房价，性价比很高。因此，这个区域也成为一些投资客入手的区域。

当地居民李先生表示，有很多东北人在大亚湾买了房，他们冬天就坐飞机过来，住一段时间又走了。

在大亚湾，小涂和同伴带着看房团看了几个项目，有的是当地小开发商开发的项目，也有品牌开发商开发的项目，如恒大悦龙台、龙光城、星河丹堤、七里香堤花园、牧马湖等。

这个看房团的行程安排是四晚五天，在临行前一天，闫女士夫妇俩觉得这一路上小涂和同伴两个小伙子都安排得非常周到，服务很好很尽心，觉得他们很辛苦，内心感动。

眼看着就要出发回程，就在一个本地小开发商开发的十里花园项目营销中心，她签订了购房合同，交了5万元订金。

闫女士告诉中国房地产报记者，十里花园项目是大亚湾华远公司开发的，毛坯房单价为1.1万元/平方米，她买的是一套面积为100平方米的小三居。

晚上，闫女士定下神来仔细考虑了白天买房签约事宜，越发认为不划算，自己已经六七十岁了，在距离家乡沈阳的千里之外花一百多万元买一套房子，到底能住上多久呢。有这个钱，可以在冬季过来直接住好酒店， 还可以选择海南等其他地方过冬，还不会束缚手脚。

考虑到这些，闫女士越发觉得在大亚湾买房不划算，第二天上飞机前，她就和小涂商量，告知小涂正好公司接到一单大生意，需要一笔资金投入，暂时没有资金买这套房子，是否可退回订金。

小涂表示，已经交了订金并签订了购房合同，购房合同是具有法律效率的，按照合同约定，七天之内必须交齐首付款，否则，视为自行放弃，5万元订金不退。

当天协商未果，闫女士夫妻纠结着飞回了沈阳。

损失的订金

回到沈阳后，闫女士彻底改变了在惠州买房的想法，她甚至考虑，如果5万元订金拿不回来，也不继续交余款了，就此放弃。

但她仍然一直在和小涂商量退订金事宜，并多次表示因目前生意上确实需要一笔资金，等资金盘活有了钱，她仍然会去惠州买房，到时还需要小涂帮忙。

之后，小涂答应去和开发商申请退房事宜，最终，开发商同意退还3万元订金，但要求合同的签约人七天之内到现场办理退房手续。

按照约定，闫女士的女儿在7天之内飞往惠州，拿回了3万元订金。

栏目组暗访体验大亚湾渠道营销乱象

为一探究竟，于2019年12月26日晚间在朋友圈发布了一条想去大亚湾购房的信息，随后，潜伏在朋友圈的几名中介私信表示，愿意从大亚湾开车来深圳接访看房。

其中，一名自称是大亚湾德佑地产的中介龚先生和栏目组确定，他已经请好了大亚湾一个楼盘项目的看房车前来深圳接栏目组过去看房。

2019年12月27日上午10点，从大亚湾来的看房车在深圳市南山区接上了栏目组，一路开往大亚湾。

看房车行驶了一个半小时，到了大亚湾，这是一个放眼望去全是房子的地方，有一些次新盘，大部分项目还处于在建阶段，车辆驶过，从楼房外看来，当地次新盘的入住率很低。

司机在一个名为四季悦城的项目营销中心门口停了下来，中介龚先生和他的同伴已等候多时，来到车前迎接栏目组。

龚先生先了解了一下的栏目组的购房需求、预算等客观情况。他还耐心地讲解了大亚湾目前的房价水平、投资情况， 客户来源之类。

四季悦城均价为1.3万元/平方米，看了样板间后，栏目组表示，户型不满意，没有购买意向，想看看高端些的项目。龚先生又把栏目组带到了龙光城；随后又去了两个带有别墅的项目：牧马湖和合生滨海城。

龚先生和同伴一路陪伴栏目组看房，非常热情和耐心，不时地询问看后感受和具体需求，随之调整带看房源。

看了五六个项目后，眼看着天色不早，栏目组表示要回深圳，龚先生又给送栏目组来的司机陈先生电话。陈先生从售楼中心出来后，又电话叫来另外一个司机，说自己的车限行，由他送栏目组回深圳。

几经周转后，栏目组经过4个小时的车程终于到达了深圳。

业内人士：渠道营销直接影响的是业主利益

据一家深圳房企高层梁先生表示，前端时间他负责了在大亚湾的项目，长期驻扎大亚湾，目前当地开发商普遍被渠道绑架，售楼都要靠渠道中介联动。

梁先生介绍，由于房企给渠道返佣的点数高，约在10个点甚至15个点，因此，渠道销售人员都很卖力，对购房者服务热情细心，以此打造与客户的黏性与依赖性。渠道只要有客户，就全程跟随贴身服务，这样，客户逐渐对渠道产生信任和依赖，所以在项目案场，渠道都不用担心案场的销售人员撬走客户。

一知名房企品牌营销部总经理李先生表示，渠道中介除了一面让购房者对其产生依赖，制造与客户较高的黏性外，另一方面，渠道也通过各种方式和手段，逼迫房企选择与渠道联动，造成渠道中介垄断市场，从而持续推高佣金率。

李先生透露，各家渠道为了一个尚未和他们合作联动的新盘项目，会团结一致联合抵制这个项目，共同扰乱市场。诸如，他们采取让所有中介在朋友圈发布该项目的各种缺点，在带购房者看房时，故意说这个项目的各种不好，从而影响购房者去看这个项目。

在大环境不佳时，这就导致开发商不得不花高额佣金请渠道中介联动营销。李先生表示，就包括此前自身销售能力非常强的几家开发商，现在也已经转为渠道营销了。

梁先生因为在大亚湾待的时间较长，对渠道营销的影响看在眼里急在心上。他认为，渠道营销的影响明显，他们扰乱了市场秩序，而“羊毛出在羊身上”，渠道营销暗中抬高了楼盘价格。最为严重的是，由于现在开发商不得不请渠道营销，佣金抬高了建房成本，压缩了卖房利润，这就使很多开发商在建房时只能尽量压缩成本，购买次品建材，导致房子质量越来越差，品质得不到保障，最终受害的还是业主。

住建局：渠道营销一直在管理现已开始减少

近来，行业内的一些知名人士也在呼吁渠道绑架市场，对房地产行业造成了危害。对于惠州和大亚湾的渠道绑架行业现象，就此采访了相关政府管理部门和第三方机构。

大亚湾房协秘书长邝殿臣直言，渠道营销在当地一直盛行，主要原因是本地购房客不多，只能靠外地客户购买，所以只能依靠渠道把客户带过来，这是增加销售量的主要方式。但目前，有个别楼盘也没有启动渠道联动了，情况在逐渐发生好转。

惠州惠城区住建局房地产预售股黄股长表示，此前惠州市在全市范围内进行了一次专项检查，专门打击楼盘渠道联动营销，现在情况有所好转。

不久前，世联行董事长陈劲松在一次论坛上也表示，渠道营销成了不少开发商所倚重的营销渠道，并通过收取销售佣金即渠道费，获得更大的市场销售发言权，目前这类渠道费越来越高，让开发商感受到越来越大的压力。

在陈劲松看来，二手渠道之所以能横行市场，主要在于佣金返点，这是目前中国房地产行业的痛点和难点。

为了让房地产市场更加健康和谐地发展，房企和业内人士均呼吁，相关部门应该对渠道营销加强管理，肃清市场环境，让中国最重要的经济支柱之一房地产行业更加健康地发展。

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