作者: 金评媒JPM

随着越来越多80、90后人群成为消费主力，装修房屋时的个性化、定制化需求正在推动门窗行业发生新的变化。

据前瞻研究院发布的市场调研报告，门窗行业伴随建筑行业快速增长了几十年，已经拥有上万家生产企业，但绝大部分是中小型企业，经营规模小、产能低、产品同质化严重，导致市场无序化竞争非常激烈。就区域而言，国内门窗行业销售收入主要分布在华东和华南，两大区域占比超过50%。无论是门窗行业的中型企业，还是小微企业主，都需要不断试错、持续摸索市场趋势，勇敢前行。

在青岛从事了十年门窗生意的退伍军人徐强，就亲身经历了转型的艰辛。

今年41岁的徐强，10年前退伍后进入了门窗行业，帮人管理过工厂，也自己开过工厂。2017年，举家搬至青岛时，新建厂房的计划被提上日程。他看上了一处位于青岛城阳区的厂子。这个总占地面积达3600平米的待租厂房，由简易二层小楼和超大后院组成，之前是一家物流疏散中心，交通非常方便，距市中心30多公里，距机场只要4公里。

△ 徐强的工厂，临街的是一栋两层楼的办公楼

“地理位置很重要。要考虑两头的运输成本，也要考虑厂房租金成本。” 入行多年，徐强对各种细节盘算得非常清楚。

新厂的投资预算达到了200万。徐强一点都没有犹豫，将多年的积蓄全部拿了出来，一次性投了进去，包括38万元的厂房年租金，改造及装修费用、设备购置费用等等。这笔投资大过以往任何一次，压力也接踵而至。

开张没多久，就来了一笔近40万元的订单。接下这个单，徐强必须得再花大概十多万购买原材料。前期厂房投入太大，已经让他捉襟见肘。他把剩下的积蓄也拿了出来，但最后发现还是差7万元。

徐强首先想到的是银行。询问了当地一家商业银行的流程，他迅速整理了各种材料递交上去，期间又补充了几次材料，半个月过去了，款项还没有下来。眼看就要到结货款的日子了，他急得不行。身边有人建议他去试试“民间借贷”。

“我不敢碰。之前认识一个朋友，生意做得其实很好，就是找那些人借了钱，后来麻烦特别多。我一定是找正规的渠道。” 徐强连连摆手。

也是在朋友的介绍下，徐强认识了通过金融科技为小微企业主提供融资撮合的友信普惠。了解了借款流程后，一向严谨的他还特意去友信普惠的营业网点转了一圈才放心。提交了借款申请之后，因为良好的个人信用记录，很快，徐强就拿到了7万元的借款。他马上在供应商处付了货款，原材料进厂后，得以顺利开工。虽然利率高于银行，但对于徐强老说，额度足够、流程便捷、速度快高于一切，只要成本依旧合理可控，生意人更看重效率。

“用钱比较急的时候一般是进原材料，我今天就刚进了20万的货。” 徐强说，为了加强公司的财务管理，现在他会要求当地的客户来买产品时，先交50%的定金，交货时全部结清。对外地的大客户，他则要求对方一次性付清款项，并同时承诺质量和售后。这样操作起来，回款一般都很快，也不至于造成现金流的过于紧张。

△ 徐强在他的办公室里审批合同

在部队的经历让徐强养成了严谨、认真的工作态度，除了在财务上保持谨慎，接单的时候徐强也会量体裁衣。去年，当地一个楼盘的开发商找他合作，提出给他1万平米的新窗工程。这可是一笔大买卖，但经过缜密的计算之后，徐强发现，需要至少准备500万元的周转资金才能顺利开工。而开发商前期只会给20%~30%定金。剩余款项，则要等到安装结束和验收通过后分批支付。

“权衡很久我拒绝了，资金压力太大，保守一点，也稳当一点吧。”徐强说，生意谁不想做大，但是得一步一个脚印来。

△ 加工厂一角

徐强的产品主要针对别墅、洋房的门窗定制组装，他很少做大众产品。徐强说，现在市场上做中端产品的厂子太多，价格没有竞争力，利润率已经被压得很薄。而实木复合、铝包木这类的高端门窗，利润率更有保证，基本上能达到50%以上。

他指着办公室里的一扇窗户介绍到，“那扇窗户有1.5平米，综合人工和原材料等在内，它的总成本为1600元左右，售价在3000元以上。” 现在，平均每个月徐强能出货300~400平米，每月的营收基本能在60~80万左右。

做高端门窗的另外一个原因是，相比于做大众市场，高端市场的抗周期性更强。持续的地产调控政策让这几年的房地产市场急剧萎缩，也影响到了上下游的诸多产业，很多做中端零售产品的厂子销量都出现了下滑。但是，对徐强的生意影响有限。他说，这是因为他的客户主要是“改善型客户”，提供的也是别墅、酒店、公寓这类非限购物业的产品。

在行业内摸爬滚打多时，徐强已经积累了一定的客户资源，不愁销路。除了山东本地，他还开拓了北京、天津、济南，南京和浙江等地的市场。

当然，他并不是高枕无忧。做高端产品，无论是对原材料还是加工技术的要求都非常高。在楼市繁荣的年代，门窗企业无论规模大小，产品无论质量高低，都能分得一杯羹。但在经济转型的背景下，行业整合正在加快，品牌认知更加集中，最典型的就是一些大型卖场已经更青睐于知名度较高的品牌。

无疑，提供一体化服务的知名品牌，在价格差异不大的前提下，更具竞争力。在高端门窗领域，竞争最为激烈。

“原材料、制作工艺甚至是售后服务，我都不会比那些大品牌差。”徐强说。不过，他也看到，他的顾客们经常会对产品款式和性能、售后服务提出更多的想法和要求，自己的工厂也亟待转型升级，打造自有品牌，以满足不断升级的消费需求。

现在，徐强的工厂里每天都如火如荼的运作着。各色玻璃、木材和铝合金靠在墙上或桌上，等待工人们来二次创造，为客人们梦想中的家添上最安全又美感的一笔。

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