基金代销：渠道突围或是一次艰难旅程

基金代销：渠道突围或是一次艰难旅程 更新时间：2010-12-7 8:04:55 如果说有谁比基金公司更加乐意看到基金销售市场的大面积扩容，答案或许是银行，因为这对其来说意味着更大的话语权和更多的佣金收入。　　一日参加某基金公司论坛，该基金公司老总与某国有商业银行个金部老总并坐。或许是性格使然，或许只是巧合，前者“正襟危坐”，后者“稳如泰山”。笔者对一旁的该银行支行领导玩笑：“看‘架势’，您觉得这话语权在谁手里？”此君莞尔：“渠道总是稍显强势一点。”　　市场对于基金公司缺乏议价能力早有关注，起先甚至有媒体称，面对强势的渠道，基金公司只是在为银行“打工”。　　前文都是“戏说”，但沥去“水分”，剩下的数据也不足以“安慰人”。　　目前，国内基金销售体系中，总体呈现银行为主，券商为辅，兼以基金公司直销和第三方销售的格局。据中国证券业协会统计，2009年开放式基金的总销售金额约为2万亿元。其中，直销渠道占比为30.5%，券商渠道占比为8.7%，银行渠道占比则高达60.8%。近期更是有数据统计称银行占有基金零售近八成的份额。　　此外，2010年中报显示，上半年银行收取的销售尾随占基金管理费的约15%，比例最高的基金公司甚至达到30%。银行的强势地位不言而喻。　　对此，监管层表示，要进一步推动销售市场的专业化发展，调整专业销售机构的准入门槛，鼓励专业销售人员设立基金销售机构，采取资金安全监管措施，打通基金销售的支付渠道，为专业销售机构构建合理盈利模式创造条件。　　业内也在积极寻找突围路径。12月2日，富国基金管理公司总经理窦玉明在第九届中国证券投资基金国际论坛上表示，除银行代销渠道外，基金公司可以积极发展交易所平台、直销、网上交易、养老金业务，成立专业销售公司、利用保险代理人队伍销售等其他销售模式日渐重要。　　目前，汇付天下已与11家基金管理公司达成合作协议，支持上百只基金产品的申购；近日，通联支付也获得网上基金销售和支付结算服务资格，成为第二家支持基金网上交易第三方支付机构，基金第三方支付渐渐迈入正途。　　虽然各方面的尝试都在进行中，但打破传统渠道格局的道路依旧曲折。开展业务近半年，第三方支付的市场份额没有太大推进，基金公司内部人士表示，机构知名度不够、客户群收入低是令基金第三方支付难以做大的主要原因。　　上海一合资基金公司市场总监认为这样的变革会遭到银行的“阻击”：第三方支付如果真的影响到银行的利益，银行可能会“出手”。出手的方式很简单，从银行和基金公司的关系来看，银行是绝对的甲方。　　国泰君安基金分析师吴天宇也表示，新的渠道最大的问题就是客户资源的开发。在当前大部分基金公司缺乏客户资料的情况下，银行存量转移客户难度将变得十分困难，而增量客户的增加也实属不易。要想开发客户，需要市场的配合，也需要其他各方面的努力。富国基金总经理窦玉明坦言，以银行为主的格局未来较长时期不会发生根本性改变。　　道路阻且长，要摆脱既有格局的“路径依赖”，基金行业的渠道突围或是一次艰难的旅程。不过在行业市场化改革的背景下，相关人士还是对其给予了相当的信心，汇付天下总裁周晔表示：“尽管这个领域还需要长时间的耕耘，不过我仍然对它很乐观，在明年我们希望客户能达到100万户。”

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